学会提问才能让你成为销售巨人

摘要 : 法律服务恰好是顾问型销售。但并不是每个人都需要聘请法律顾问。因此,在所有的销售技巧中,调查可谓重中之重。而最好的调查方式,就是提问。"成功的销售人员从来不漫无目的地提问":背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。
  上月看完尼尔˙雷克汉姆的《销售的革命》,不由得让我对号入座,自认为我们的法律服务恰好符合其介绍的顾问型销售。因此,为了更好地理解雷克汉姆的销售理念,其另一本著作《销售巨人》就当仁不让地成为我的本月阅读首选。
  趁着出差乘高铁手机信号差,减少了平日繁琐杂务骚扰,我一口气读完了上篇、即前八章理论篇。
  作为大订单销售的权威教材,我的这本《销售巨人》,完整书名为《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》,出版于2010年,与《销售的革命》同时购买于2014年。
  还是袁枚老先生有先见之明--书非借不能读也。
  言归正传。与《销售的革命》中作者就销售的三种类别(交易型、顾问型和企业型)进行界定不同,本书并未论及何谓"大订单销售"。在我看来,参与者众、交易额大、用时更长可能是其重要的特点,需要与客户维系良好的关系,在成交后尚有一次或更多次的接触,明显区别于一锤子买卖的小订单销售。
  即便是束之高阁,哪怕用数十元购买一本书,我们都可能不加思虑。但若让你以数万元来聘请一个法律顾问,恐怕不会一朝一夕就能做出的购买决定。两者之间心理区别,显然不仅仅是因为交易金额的增加而使人更加谨慎,尚需要我们销售人员挖掘客户的明确需求。
  作者喜欢划分销售流程,大订单销售得严格遵循初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺四个阶段。其中,需求调查最为关键。
  时下最酷的消费是投资内涵。因此,每个人都应当为阅读而购书。但并不是每个人都需要聘请法律顾问。因此,在所有的销售技巧中,调查可谓重中之重。
  有时需求调查可能就是整个销售的全过程。而最好的调查方式,就是提问。
  在大订单销售中,区分开放型提问和封闭型提问也已经没有任何意义。
  全书试图用实例证明,"成功的销售人员从来不漫无目的地提问那些无关紧要的问题",在成功销售中,所有问题都遵循一种被作者称之为"SPIN Selling"的提问顺序:背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求-效益问题(Need.Payoff Implication)。
  这是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具。
 
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