如何将流程思考应用于我们的法律实践

摘要 : 法律服务完全适用顾问型销售,按识别需要→方案评价→消除顾虑→采购实施四个阶段来设计的采购流程模型。残酷的现实是,律师就是桥上的栏杆。我们的法律服务营销,重在"识别需要"阶段。
  "真正读懂一本书比你阅读完一本书的时间要长多了"。
  看完雷克汉姆的《销售的革命》,印象最深的是孙路弘的导读。他说,通读一遍这本近20万字的书,大约需要30小时。但是,要彻底懂得文字背后表达的内容,以及潜伏在文字背后的思想,至少需要300小时。
  作者在书中列明了顾问型销售的适用条件:(1)产品或服务与竞品有所区别;(2)产品或服务是为适应客户的需要或按客户需要定制;(3)客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不是完全了解……。只要符合前述一个或多个条件,那么相对于交易型销售和企业型销售,顾问型销售都是最好的销售模式。
  现实中,每一家律师事务所提供的法律服务和法律产品,在我看来,至少都符合其中一个条件,甚至与这三个条件完全吻合的情况,亦很常见。
  但是,书读一遍容易,彻底理解难。
  所以,我对书中就顾问型销售提供的各种建议,也只能囫囵吞枣。
  比如说,"顾问型销售的关键技巧在于询问"、"在顾问型销售中,销售人员通过与客户的互动和沟通增加价值"、"依靠产品手册去销售的做法对顾问型销售并不起作用,因为产品的复杂性和客户化方案,使这些单向的传递工具越来越没有成效"、"向客户展示新的或更好的解决问题的方案,是顾问型销售中价值的三个重要组成因素之一"。对这些观点,总是一知半解,似懂非懂。
  不过,亲身经历告诉我,"在顾问型销售中,若没有彻底了解那些你能为客户创造价值的问题之前,就面对高级的决策者是很危险的做法"。因此,出色的顾问型销售人员,就应当事先做好准备工作,与采购组织内那些决策影响者一起工作,首先要让他们"识别需要"。
  因为,只要自己不惹上官司就用不着请法律顾问--这样的认识,仍在不少商务人士的意识观念里,根深蒂固。
  显然,作为顾问型销售,我们律师需要揭示客户新的需要,并以此来为客户创造价值而不仅是传播价值。特别是在接触潜在客户的早期过程中,顾问型律师必须通过帮助客户获得对自身问题及需求的新见解而表现出来。这就是采购流程的第一阶段。
  在以后的实务中,我们应将重心放在"识别需要"阶段。在我看来,"方案评价"和"消除顾虑"两个阶段都是为"识别需要"服务。如果让客户正确认识到法律服务为其提供并创造的巨大价值,成功自在眼前。
  尽管不是所有从事销售的人都会把销售看作一种艺术形式,但大多数人都心存远大抱负,且通常讨厌束缚。这让大家对流程方法有一股莫名其妙的抵抗心理。然而,回想多年的执业实践,按识别需要→方案评价→消除顾虑→采购实施四个阶段来设计的采购流程模型,我就认为非常切合我们的法律服务产品。
  当我们走过大桥时,没有人会在意栏杆的存在。
  律师:"你过桥的时候扶栏杆吗?"
  客户:"不扶。"
  律师:"那么,栏杆对你来说就没用了?"
  客户:"那当然有用了,没有栏杆护着,掉下去怎么办?"
  律师:"可是你并没有扶栏杆啊?"
  客户:"可是…可是没有栏杆,我会害怕!"
  律师:"那么,律师就是桥上的栏杆!"
  律师的作用,远不只是桥上的栏杆那么简单,仅让你心无所惧。
  海底捞的"老鼠门"事件,从原初的民怨沸腾,瞬间扭转为"当然是选择原谅它",头功当算其律师所拟的两封公关文书。
  更残酷的现实是,律师就是桥上的栏杆。因为我们过桥时不用扶栏杆,要么行走匆匆,要么只顾风景,早忘却了两边的护栏。从这个角度上讲,我们的法律服务营销,重在"识别需要"阶段。
  当然,所有美好的童话都告诉我们,这个世界上有秘决,有传奇。但童话是说给儿童听的。如果要真正读懂《销售的革命》,尚待时日……
  "世界上没有秘决,只有努力"。
 
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