互联网的发展无法取代律师面对面的服务方式

摘要 : 读完《销售的革命》,个人认为互联网的发展无法取代律师面对面的服务方式。律师就是一个匠人,法律专业技能是我们核心的竞争力,是我们赖以生存的根本。只要选定专业领域,不断深耕,做到让每一位咨询的人走到自己这里就是尽头而不再有其他疑虑,何愁业务
  执业多年来,自己一向耻于将营销一词与自己的职业联系起来。
  所以,自己在四年前购买的《销售的革命》,就只好静静地在书架躺着。因为,我总觉得,律师就是一个匠人,法律专业技能是我们核心的竞争力,是我们赖以生存的根本。只要选定专业领域,不断深耕,做到让每一位咨询的人走到自己这里就是尽头而不再有其他疑虑,何愁业务?!
  时过境迁,许是厌倦了按部就班的生活。趁国庆长假,自己抽空整理书架时,发现自己四年前所购买的几本营销类书籍,多年来未曾动手翻阅过。突然间,萌生出一个念头——近期集中精力重点研读营销类专题读物。
  第一本书,我选择的是全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆的重磅巨作《销售的革命》。
  今天,我们所有人都沐浴着互联网的春风,疯狂地搞着“互联网+”。这让很多人无法适从的变化,却是作者在十多年前的预言。
  但是,作者同时认为,“这并不意味着它会成为面对面销售的终结者……毫无疑问,互联网将一如既往、日新月异的发展下去,越来越多的交易会在网上进行。然而,不管它们如何发展,面对面销售仍将是顾问型销售和企业型销售这两种高端销售的重要渠道”。
  顾问型销售、企业型销售和交易型销售,三种销售类型分别适用于不同的经济情况和商业模式,各具不同的成功法则。作者说,自凯撒时代起,将某个领域分割成三个部分,就成为思考某个复杂问题的简便方法。因此,销售无外乎前述三种类型。
  在交易型销售中,采购者很清楚自己的需要,对自己打算购买的产品或服务也有充分的了解。这样的客户属于内在价值购买者。通俗点讲,此种类型交易的客户选择以价格(产品本身的价值)作为衡量依据。而企业型销售,仅在双方企业存在战略利益结合的特定环境下存在。
  我们律师提供的法律服务多为顾问型销售。这种销售类型,多是用全新或不同的方法帮助客户了解自身的问题或机遇,是帮助客户取得解决自身问题的更优方案;是扮演客户保护者角色。在这种销售类型中,成功的顾问型销售人员,都是将注意力放在采购的早期阶段,特别是识别需求阶段。在此阶段,销售人员通过帮助客户获得有关其问题的新见解并发现新的解决办法,据此创造更多的价值。 
  比较三种销售类型,在交易型销售中,“接近决策者是成功的最重要条件”。但就我们法律服务的顾问型销售而言,“接近决策者可能是一个陷阱和一种错觉”——决策者往往远离日常的困难,因此,入门意味着我们必须与决策影响者及最了解问题的专家打交道——顾问型销售人员最有可能创造价值的阶段,在于接触到客户的问题。所以说,解决问题、提供法律服务都是接触到问题之后的事。从这个角度讲,面对面销售,对于我们法律服务而言决不会终结。当然,在客户已经发现问题之后律师介入,此种服务可以被界定为交易型销售范畴。
  对于企业型销售,成功的入门需要在一定程度上接解到客户的战略。战略利益的契合是双方合作的前提。
  显然,在采购流程的前三个阶段,即识别需要、方案评价和消除顾虑过程中,离不开面对面的沟通和交流,只有让客户明白问题的严重性或后果,销售人员才能创造价值。在最后的采购和实施两个阶段中,创造价值的机会亦多。但不管哪种销售模式,把销售过程分解成几个步骤都很有效,为我们在销售过程中如何创造价值指明了方向。
  正远读《销售的革命》,未完待续……

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